Das Value Proposition Design ist für uns eine Methode zur Entwicklung oder Überprüfung von Produkten, Services oder Geschäftsmodellen und zur Bewusstseins-Schaffung, ob eine Beziehung funktioniert. Wir betrachten Beziehungen zwischen einer Leistung und einem Mensch, einem Unternehmen und einem Mensch oder einfach zwischen Menschen.  

Die Value Proposition Design Methode eignet sich für:

• Alle Formen von Beziehungen (siehe oben)
• Service-Entwicklung
• Produkt-Entwicklung
• Geschäftsmodelle
• Ideen
• Überprüfung von Mehrwert und Match mit Kundenbedürfnis für bestehende Produkte, Services, Geschäftsmodelle, Ideen und Beziehungen

Bewusstsein fürs eigene Produkt oder Service (Value Map)
Beim Value Proposition Design geht es darum, sich bewusst die Eigenschaften eines Produkts, Services, Geschäftsmodells oder einer Beziehung vor Augen zu führen.
Drei Fragen stellt man sich zum Beispiel zu einem Produkt:

1. Was kann das Produkt?
2. Was für einen Mehrwert bringt das Produkt? (Gain Creator)   
3. Welche Probleme löst das Produkt? (Pain Reliever)

Nochmals: “Produkt” kann ersetzt werden mit Service, Geschäftsmodell oder einem Beziehungspartner (z.B. Ich, mein Chef, meine Geschäftskollegin, mein Händler). Wie das mit den Beziehungen genau geht, erklären wir weiter unten.
Meistens liegt die Beschreibung des Produktes schon in Form von Broschüren, Website Texten oder Messematerial vor. Es ist angenehm aus der gewohnten Innensicht argumentieren zu können. Man betrachtet das Produkt also so, wie man es im täglichen Gebrauch tut. Sehr oft werden wir unlocker, wenn es um user-centric Modelle geht, weil der User oder Kunde immer im Zentrum sein soll, wir aber trainiert sind, den Produktnutzen hervorzuheben.
Dieser Teil der Methode nennt sich Value Map. Die Value Proposition Map beschreibt die Merkmale eines Produkts oder eines Geschäftsmodells auf strukturierte Weise und fokussiert auf Produkte- und Service-Eigenschaften, Mehrwert und Problemlösung. Beim Mehrwert wird beschrieben, was das Angebot an zusätzlichem Nutzen stiftet. Bei der Problemlösung wird beschrieben, welche Probleme das Angebot löst.
Bewusstsein über den Kunden oder die Kundengruppe
Nachdem man sein Produkt beschrieben und definiert hat, macht man sich Gedanken über eine Kundengruppe oder einen Kunden – dem Gegenüber. Hier kann man sehr schnell und ohne grossen Aufwand einzelne Personas erarbeiten.
Drei Fragen führen uns wiederum an das bewusste Wahrnehmen der Bedürfnisse und Aufgaben des Gegenübers:

1. Was macht der Kunde eigentlich den ganzen Tag? Was sind seine täglichen Aufgaben? Diese Frage bezieht sich sowohl auf das Geschäftliche wie auch auf das Private. Hat der Kunde z.B. Kinder, muss er diese vielleicht in einer KiTa abholen, auch das stellt eine tägliche Aufgabe dar.
2. Was wünscht sich diese Person an Resultaten? Was für einen Vorteil würde er sich wünschen oder welche Vorteile sucht er konkret (Gains) ?
3. Was hindert ihn am Erfolg und am Erreichen seiner Ziele? Was sind Risiken? (Pains)

Mit diesen Fragen definiert man das Kundenprofil und schärft auch das Kundenverständnis.
Es beschreibt z.B. ein spezielles Kundensegment in einem Geschäftsmodell auf detaillierte Weise und fokussiert auf Aufgaben, Probleme und erwünschte Resultate.
Matchmaking
Wenn nun Value Map und Kundenprofil aufeinander treffen und man sich bewusst wird über die Frage: “Passt der Kunde überhaupt zum Produkt oder das Produkt zum Kunden?” sieht man durch das Zusammengetragene, ob es eine Übereinstimmung zwischen den beiden Parteien gibt – ob es ein “Match” ist. Du erreichst eine Übereinstimmung, wenn sich aufgeführte Punkte in der Value Map mit einem im Kundenprofil deckt – also wenn deine Produkte Problemlösungen und Mehrwerte bieten, die zum Kundenwunsch und seinen Aufgaben oder Problemen passt.

Unsere Erfahrung mit der Methode
Auf dem Buch-Cover schreiben die Autoren: “Entwickeln sie Produkte und Services, die Ihre Kunden auch wirklich wollen…”
Aus unserer Erfahrung im Aufbau von Communities, Crowdsourcing Projekten und Superuser Programmen (Influencer) zeigt sich, dass die User, egal wie informiert und aufgeklärt sie auch sein mögen, durchaus von einem Unternehmen erwarten, dass sie Unerwartetes,  Überraschendes bieten. Es geht um Orientierung und das Gespür für Trends Unternehmen, die nicht nur Produkte entwickeln, die ein Match zwischen Produkt und Kunde sind, sondern einen Eigenwillen haben, zeigen Innovationskraft, mit der sie sich eine  Vorreiter-Rolle sichern.
Insofern nutzen wir die Value Proposition Design Methode als Leitplanke und Bewusstseinsschärfung über das eigene Angebot.Wir ermutigen immer wieder Unternehmen zu ihrer eigenen Aussage und zu Innovation, die sich an diesem erarbeiteten Bewusstsein orientiert.

• Im Fokus liegt die Schöpfung von Wert und Nutzen für den Kunden.
• Du betrachtest deine Zielgruppe systematisch und kannst daher zielgerichtet auf Probleme und Bedürfnisse eingehen.
• Die Methode kann auch zur Analyse von Zielgruppen verwendet werden.

Die Methode im Einsatz für die gute Beziehung

Arbeitet man mit der Methode mit zwei Menschen im Modell gewinnt man Bewusstsein über den Match zwischen den beiden Personen. Möchte ich z.B. ergründen, warum eine Zusammenarbeit mit einem Kollegen im Unternehmen so harzig ist, dann kann ich mich und den Kollegen ins Modell einsetzen und die Fragen beantworten. “Ich” wäre dann das “Produkt” auf der linken Seite und rechts wäre der Kollege. Meine Eigenschaften und was ich an Mehrwert und Problemlösungen bringe, kommt so in den Check-up, ob und wie hochgradig das überhaupt matched mit den Aufgaben, gewünschten Resultaten und Hindernissen des Kollegen. Wenn es nur wenig Schnittmengen gibt, zeichnet diese ein klares Bild. Aber auch dann hat man die Chance, komplementärer an die Beziehung heranzugehen und man kann loslassen den Match zu finden, sondern die Ergänzung anzustreben. Die Beziehung wird sich radikal ändern.

Hier einige mögliche Anwendungsbereiche für die Value Proposition Design Methode:

• Produkt und Kunde
• Service und Kunde
• Geschäftsidee und Kunde
• Ich und potentieller neuer Arbeitgeber
• Ich und Chef
• Ich und Arbeitskollegen
• ich und Kunde
• Unternehmen und Kunde
• Unternehmen und Mitarbeiter
• Meine Website und User
• Social Channels und User
• Mein Blog und Leserschaft

Wie komme ich zu weiteren Infos und Materialien zum Value Proposition Canvas?

Mit diesen Materialien kannst du zur Tat schreiten:

• Der Value Proposition Canvas ist wie auch der Business Model Canvas als PDF unter businessmodelgeneration.com verfügbar. Auf deutsch gibt es den Value Proposition Canvas hier.
• Auf dem Strategyzer-Blog findest du viele zusätzliche Infos rund um Value Proposition Design

Wenn man sich registriert oder einloggt sieht man zudem ziemlich cool designte Ressourcen wie Fragenbögen, Checklisten, Worksheets und weitere Vorlagen. Deshalb: Es lohnt sich, einen Login anzulegen!